Всё чаще работа отельеров становится сопряженной с использованием современных интернет технологий, в числе которых. Сегодня это и электронные каналы продаж, и дисконтирование, и социальные сети, а также реклама сайта гостиницы и прочие инвестиции, связанные с продвижением в интернете. Данный материал содержит несколько основных рекомендаций, позволяющих грамотно спланировать всю стратегию действий в сфере интернета, а самое главное – свести к минимуму неэффективное расходование бюджета.

1. Старайтесь расширять своё присутствие в сети интернет

На сегодняшний день, такие гиганты, как Twitter или Facebook, являясь лидерами среди социальных сетей, составляют, тем не менее, далеко не 100% полезных для продвижения интернет-ресурсов, и вот почему:

1. Современный интернет во всём его объеме является сегодня огромным интерактивным социальным ресурсом.

2. Не стоит забывать о региональных социальных сетях.

3. Ресурсы вроде YouTube, Foursquare или TripAdvisor, а также блогосфера и конкретные локальные сайты популярные в каждой конкретной стране тоже пользуются у пользователей интернета большим успехом.

Интернет и обычные сферы деятельности претерпевают интенсивную интеграцию, что предъявляет свои требования к управлению сетевыми ресурсами: нужно держать руку на пульсе всех изменений чуть ли не круглые сутки. Однако это трудно реализовать в условиях плотного графика современных менеджеров. Вполне возможно, даже закономерно, что такая ситуация приведет к появлению на рынке специалистов нового типа – менеджеров в сфере сетевой коммерции, иными словами, менеджеров Social Media. Социальная направленность развития интернета поистине меняет облик современного бизнеса.

Разумным решением данного вопроса может стать использование аутсорсинга. Сегодня уже существуют компании, занимающиеся исключительно работой с интернет-сообществами. В их обязанности входят ведение новостных и рекламных блогов, оформление страниц нанимателей в различных социальных сетях или профессиональных сообществах (для гостиничного бизнеса самым ярким примером будет prohotel.ru), приглашения потенциальных клиент в группы и аккаунты и так далее.

2. Грамотный выбор каналов продаж

Продумайте как можно подробнее все аспекты поиска наилучшего канала продаж. Каждый отель обладает своей спецификой, поэтому нужно учесть как можно большее количество факторов, таких как:

• Предполагаемые масштабы дистрибуции ваших услуг;

• Целевая аудитория;

• Потенциальные возможности, перспективы и популярность канала продаж на данный момент;

• Технологические особенности платформы;

• Наличие эффективных инструментов маркетинга;

• Цена.

Основной целью любого канала продаж является охват максимально возможного количества потенциальных клиентов, иначе говоря, целевой аудитории для ваших услуг. Также отель должен стремиться использовать все возможности профильных, специализированных каналов продаж.

Если вы сделали выбор в пользу того или иного интернет-ресурса, стоит оценивать качество работы прежде всего по результатам в области популярности вашей гостиницы и уровня продаж. Возможно, при использовании двух и более каналов, оптимальнее будет наём отдельного менеджера, который сможет заниматься управлением тарифами, финансовыми расчетами и номерным фондом в рамках интернет-проектов, которые он ведет, не отвлекаясь ни на что другое, а также освобождая и ваше время.

Еще одна вещь, которую следует упомянуть, говоря о выборе каналов продаж, это сервисы, позволяющие интегрировать несколько площадок дистрибуции таким образом, чтобы можно было управлять всем процессом (изменять цены, а также редактировать заявленное количество номеров для бронирования) из единого центра управления.

3. Активно развивайте интернет-сайт вашей компании

Маркетинговые исследования показывают, что вклад около 10 процентов выручки гостиницы в интернет-ресурс компании позволяет повысить его прибыльность до 25 процентов от общего дохода компании в 3-5 лет. Одними из самых важных и значимых методов развития являются контекстная и медийная реклама (например, Яндекс Директ, Бегун или Google AdWords), а также оптимизация для поисковых систем.

Контекстная реклама является очень эффективным средством для повышения уровня конверсии рекламирующего услуги гостиницы сайта. Её использование оправданно отстутствие большого числа посредников, что экономит около четверти от всей стоимости проживания клиента в отеле и позволяет повысить рентабельность использования электронного канала продаж.

Поисковая оптимизация, или СЕО, является еще одним мощным инструментом для привлечения целевой аудитории и просто повышения трафика посетителей на вашем сайте. СЕО намного дешевле рекламы, но его результаты хуже поддаются прогнозам и риск не получить нужный результат весьма велик.

Прежде всего, нужно четко выделить целевую аудиторию портала гостиницы, составить подробный список ключевых запросов, в полной мере отражающих как особенности потенциальных клиентов, их предпочтения, так и отличительные черты гостиницы, широту спектра услуг и т.п. Также нужно учитывать региональную зависимость ключевых запросов, ибо для гостиничного бизнеса это является едва ли не определяющим фактором.

Необходимо следить за тем, чтобы набор всех ключевых фраз соответствовал текущему положению дел в отеле, действующим акциям и специальным предложениям и т.д. То есть, нужно постоянно изменять и дорабатывать содержимое текстовых материалов на вашем ресурсе в соответствии с правилами СЕО и разработанной маркетинговой стратегией. Сегодня достаточно много специалистов и компаний, специализирующихся на СЕО, которые могут как дать консультацию по этому вопросу, так и осуществлять аутсорсинг.

Помните, что несмотря на продвинутость сайта, высокие позиции в поисковой выдаче и тому подобные факторы, он может не приносить дохода. Причина этому – отсутствие интереса. Нужно, чтобы прежде всего ваш ресурс в интернете был интересен людям, заставлял их размышлять в нужном вам направлении в ненавязчивой форме, тем самым поднимая уровень конверсии.

4. Роль рейтинга в ценообразовании

Прошедший кризис повлиял абсолютно на все отрасли мировой экономики, не исключая и туризм с гостиничным бизнесом и HoReCa индустрию вообще. Низкие показатели ADR тому подтверждение.

Рейтинг гостиницы является тем фактором, который может помочь в этой ситуации и позволит поддерживать цены на номера в вашем отеле на необходимом уровне.

Исходя из вышесказанного, казалось бы, следует, что даже гостиница с прекрасным сервисом, предлагающая услуги самого высокого уровня, будет вынуждена снизить цены. Однако, это не совсем так. Помимо рейтинга отеля, существует огромное количество инструментов, позволяющих привлекать целевую аудиторию, среди которых:

• Специальные предложения;

• Скидки и подарки;

• Различные пакеты услуг;

• Промо-акции.

5. Личные отношения, как инструмент для бизнеса

Личные взаимоотношения с вашими партнерами могут стать определяющими при налаживании деловых связей. Не упускайте такую возможность. Порой, значительно повысить уровень продаж можно просто уделив время и внимание личным встречам с ключевыми партнерами, будь то поставщики, туроператоры или корпоративные клиенты. Иначе говоря, стратегия продвижения любой гостиницы обязательно должна включать такой пункт, как деловое общение.

6. Изучение предпочтений клиентов – путь к успеху

Мировой кризис закончился и экономика России, среди прочих, постепенно преодолевает его последствия. Однако это не всегда может означать хорошие тенденции, особенно если не следить за событиями и не строить свою маркетинговую политику согласно этим изменениям. В результате таких изменений могут меняться как средняя продолжительность проживания или каналы бронирования, так и многое другое.

Для начала, отследите, какие именно категории посетителей представляют наибольший интерес для вас и посещают ли эти люди вашу гостиницу. Возможно, более выгодным будет продвигаться вверх по ценовой линейке, позиционируя свои услуги как сервис, достойный более состоятельных клиентов, нежели снижать цены, уменьшая спектр и качество услуг. Но возможно и нет. Одним из эффективных инструментов может стать реализация обратной связи с постояльцами, по результатам ответов которых вы сможете понять, насколько услуги гостиницы соответствуют запросам среднестатистического клиента.

Следующим этапом является мониторинг всех действий и особенностей выбора посетителей вашей гостиницы. Проследите, в какой момент люди обычно бронируют номер в отеле: за месяц до заезда или в последний день перед ним, используют ли они услуги туроператоров и если да, то каких именно и т.д.

Всегда стоит также помнить и тот факт, что привычки и предпочтения могут и меняются со временем, поэтому маркетинговые исследования не должны пропадать из ваших статей расходов никогда. Это – вложение в будущее своей компании, а метод работы должен заключаться не только в своевременном изменении стратегии, но и в предвосхищении изменений рынка.

7. Будущее – главный ориентир

На популярность и спрос на услуги той или иной гостиницы влияет много факторов: сезонные изменения климата, экономические спады и подъемы, инновационные технологии и т.п. Нужно быть готовым к тому, чтобы изменять и перераспределять план доходов согласно этим факторам. Делать это можно только основываясь на аналитике всех необходимых показателей и явлений, как общемирового масштаба, так и локальных. Зависящая от этого эффективность предсказаний колебания спроса и поведения потребителей во многом определит эффективность вашего бизнеса в целом в краткосрочной, а возможно, и в долгосрочной перспективе.

Так, например, интернет является ныне отличным инструментом для продвижения бизнеса, но не только. Например, это средство для совершения покупок, заключения договоров и сделок, а также – бронирования номеров в гостиницах. Последние годы, кризис и общая нестабильность мировой экономики довольно сильно изменили предпочтения клиентов отелей. Часто у них нет возможности бронировать номера заранее, иногда по финансовым причинам, и все больше постояльцев бронируют номер непосредственно перед заселением. Это касается не только гостиниц, но и покупки билетов на самолет или поезда, аренды машин и других подобных затрат.

8. Не пренебрегайте обучением

Постоянное развитие науки об эффективном распределении доходов предприятия дает основания считать её серьезным подспорьем в развитии бизнеса и достижении наибольшей конкурентоспособности. Не пренебрегайте этим и стремитесь постоянно получать новые знания. Пусть это будут семинары, конференции, форумы или курсы, - любая удобная вам форма обучения не замедлит принести плоды в виде ценных советов а также, зачастую, укрепления партнерства или налаживания новых деловых связей. Многочисленные деловые встречи отельеров, профессиональные выставки индустрии гостеприимства, форумы и бизнес-завтраки, а также общение в социальных сетях и профессиональных сообществах в интернете и не только – всё то, что может помочь в развитии бизнеса.

9. Риск

Во многом, правильное управление заключается в принятии решения и совершения действия в нужное время. Оценка обстоятельств не всегда дает стопроцентную уверенность в правильности того или иного подхода и стратегии. Однако это не повод бездействовать. Пробуйте различные методы, рискуйте и получайте опыт работы с различными инструментами, ведь в конечном счете это повысит ваш уровень и способности принятия правильных решений. Уроки, даже извлеченные из ошибок, остаются уроками и всегда будут полезны в будущем.

Наблюдение за конкурентами на рынке и оценка эффективности их стратегии развития является одним из важных факторов, однако ни в коем случае нельзя повторять чужие способы ведения дел, и возможно – ошибки. В этом вам должен помочь анализ такого показателя, как RevPAR, оценить который и сравнить с показателями конкурирующих компаний можно на таких сервисах статистики, как ProHotel Statistics, предоставляющих профессионалам гостиничного дела информацию о рынке и позволяющих проводить многочисленные расчеты и сравнения.