Можно ли сказать, что успешность гостиницы зависит только от ее удобного местоположения, высококвалифицированного персонала, уютной атмосферы? Отчасти – да. Однако, прибыль гостиницы, ее доход складывается из многих дополнительных моментов, которые на первый взгляд могут казаться мелочами. А отбрасывание их может привести к довольно крупным убыткам. Все эти моменты объединяются в одно большое понятие – гостиничный маркетинг.

По сути, маркетинг – философия ведения бизнеса. С помощью грамотного маркетинга можно добиться того, что доходы Вашей гостиницы станут непрерывными, так как Вы будет в курсе всех потребностей и желаний потребителей. А значит, ваш гостиничный продукт всегда будет успешно продаваться.

Можно ли сказать, что успешность гостиницы зависит только от ее удобного местоположения, высококвалифицированного персонала, уютной атмосферы? Отчасти – да. Однако, прибыль гостиницы, ее доход складывается из многих дополнительных моментов, которые на первый взгляд могут казаться мелочами. А отбрасывание их может привести к довольно крупным убыткам. Все эти моменты объединяются в одно большое понятие – гостиничный маркетинг.

По сути, маркетинг – философия ведения бизнеса. С помощью грамотного маркетинга можно добиться того, что доходы Вашей гостиницы станут непрерывными, так как Вы будет в курсе всех потребностей и желаний потребителей. А значит, ваш гостиничный продукт всегда будет успешно продаваться.

С чего начать?

Гостиница изначально выступает в роли продавца услуг. А процесс продажи обычно акцентируется на потребностях продавца. Попробуйте взглянуть на это с другой стороны. Сфокусируйте внимание на удовлетворении потребностей Ваших клиентов с помощью гостиничного продукта, который Вы можете им предоставить.

Главным гостиничным продуктом является, конечно же, гостиничный номер. Это статичный продукт, так как невозможно быстро поменять количество и расположение номеров. Поэтому организацию и оборудование номеров стоит продумать заранее, чтобы не пришлось заниматься ими уже после запуска гостиницы.

Важно помнить и о сезонности спроса на гостиничные услуги. Стоит отметить моменты, когда гостиницы пустуют, а когда переполняются, и быть готовым к тому и другому, а со временем и учиться искусственно провоцировать эти процессы.

Следует помнить и о тои, что значительная часть гостиничного капитала инвестируется в землю, здания и основные фонды. А еще часть – в средства гостиницы, связанные с ее долговременной деятельностью. При этом появляются постоянные издержки, которые необходимо покрывать независимо от объема деятельности.

Первые шаги к успеху

Основные факторы, необходимые для успешной деятельности отеля, мы определили еще во вступительной статье. Скорректируем эти факторы с точки зрения маркетинга и получим три успешных составляющих:

- правильное расположение
- скорректированные мощности
- высокий уровень утилизации.

Прежде чем начать их реализовывать, необходимо изучить рынок, оценить спрос, определить возможности отеля и прочие моменты, то есть, фактически, провести маркетинговое исследование рынка гостиничной индустрии и попробовать спрогнозировать в нем место Вашего отеля.

Предположим, что это исследование проведено, отель открыт, работает, но результаты оставляют желать лучшего: загруженность слабая, заполненность ресторанов, кафе низкая, подсобные помещения пустуют… Значит, пора направить исследования в другое русло - на продвижение товара и его продажу.

От продвижения к реальным доходам

Для начала необходимо определить критерии предлагаемого товара, кто именно может быть потребителем и что ему требуется, и сформировать соответствующее предложение. Однако гостиничный продукт отличается от большинства товаров тем, что измерить его, описать, осязать и проверить на качество практически невозможно.

При этом есть простые способы одновременно проявить внимание к клиентам и завоевать их внимание с помощью печатных, видеоматериалов и т.п. Всем в гостинице этим обычно занимается отдельное подразделение – т.н. служба продаж. Сколько сотрудников будут входить в такую службу, зависит, конечно же, от величины отеля. На организацию такого одела, в целом, влияет и расположение отеля, и общая политика менеджмента.

Конечно, основная часть дохода в любой гостинице складывается из оплаты номеров. Поэтому главные усилия концентрируются в первую очередь на работе с индивидуальными клиентами, от которых эта оплата поступает. Сохранение постоянных клиентов и поиск новых ведется различными способами – с помощью внешней рекламы, т.е. через газеты, радио, телевидение, а также с помощью внутренней – скидок, специальных акций, дополнительных услуг, организуемых сотрудниками в самом отеле.

Разговор о конкретных способах привлечения клиентов продолжим в других статьях.